樓市嚴(yán)控之下,一邊“打擊”業(yè)主,一邊慫恿購房者,甚至幫購房者“借”首付
北京房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人“求生”有術(shù)
經(jīng)過數(shù)個(gè)小時(shí)談判,北京通州區(qū)一套一居室的業(yè)主同意將售價(jià)從240萬元下調(diào)至207萬元,雙方即將成交。然而90后購房者卻突然放棄購買,理由是他父母認(rèn)為房價(jià)還是太高。煮熟的鴨子飛了,撮合購房者和業(yè)主面談的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人有些失落。
9月7日晚,發(fā)生在鏈家地產(chǎn)通州區(qū)某門店里的這次談判,是樓市嚴(yán)控之下北京二手房市場(chǎng)的縮影:業(yè)主降價(jià)售房、買家選擇觀望??繕I(yè)績提成獲得收入的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人們?yōu)榱饲蟮蒙?,使出了渾身解?shù)。
“一連好幾天,都沒有看房的人”
9月7日那次談判之后的第三天,鏈家地產(chǎn)通州區(qū)某門店里的另一次談判也以失敗告終,理由是購房者首付沒湊齊就過來跟業(yè)主面談了。
“一些經(jīng)紀(jì)人不管三七二十一,碰到有愿意出價(jià)的購房者,就鼓動(dòng)跟業(yè)主見面聊?!辨溂业禺a(chǎn)通州區(qū)某門店的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人張丹對(duì)《工人日?qǐng)?bào)》記者說,“見面聊就有機(jī)會(huì)成交,政策出臺(tái)后,業(yè)主的心理價(jià)位有松動(dòng),但是不見面聊,你不知道到底能降多少?!?/p>
張丹所說的“政策”指的是北京樓市“3·17新政”。今年3月17日以來,北京打出房地產(chǎn)調(diào)控一系列組合拳,包括細(xì)化限購限貸政策、遏制炒作“學(xué)區(qū)房”、整治“商改住”等,房地產(chǎn)市場(chǎng)逐步降溫。
據(jù)偉業(yè)我愛我家集團(tuán)市場(chǎng)研究院數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),從6月份開始,單月網(wǎng)簽量均跌破1萬套,而3月份網(wǎng)簽量突破2.5萬套。房價(jià)也開始下降,到8月份,北京二手房成交均價(jià)與新政前相比,回落了10%左右。
安居客房產(chǎn)研究院分析師朱萬鵬表示,市場(chǎng)進(jìn)入橫盤期,限購效果已經(jīng)顯現(xiàn),北京房產(chǎn)成交量上不去,購房者進(jìn)入觀望狀態(tài)。
市場(chǎng)低迷,房產(chǎn)中介的日子不好過了。云房數(shù)據(jù)與北京房地產(chǎn)中介行業(yè)協(xié)會(huì)聯(lián)合發(fā)布的7月北京房產(chǎn)中介成交報(bào)告顯示,截至7月30日,中介機(jī)構(gòu)數(shù)量為3056家,這個(gè)數(shù)字相比于4月底的3260家減少204家。其中僅有299家中介機(jī)構(gòu)在7月有二手房交易記錄,占比僅為9.8%。
“慘淡的時(shí)候,一連好幾天,都沒有看房的人?!辨溂业禺a(chǎn)豐臺(tái)區(qū)某門店的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人竇洋說,他有同事最近2個(gè)月一套房子都沒賣出去。
“為了生存,都豁出去了”
“帶看量、客戶評(píng)價(jià)、業(yè)績等方面的考核一個(gè)都不能差,否則就會(huì)被公司勸退?!睆埖ふf,“在現(xiàn)階段,‘活著’比什么都重要。”
爭(zhēng)取房源、開發(fā)購房者是房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的兩條“生命線”?!豆と巳?qǐng)?bào)》記者在采訪中發(fā)現(xiàn),為了爭(zhēng)取房源,一些房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在老舊小區(qū)的樓道里貼上樓層數(shù)字,然后附上身份、電話,試圖挖掘潛在的客戶;還有一些則在小區(qū)人流比較密集的地方溜達(dá)或散發(fā)傳單,必要時(shí)進(jìn)行“宣講”。為了開發(fā)購房者,有的經(jīng)紀(jì)人每天打近100個(gè)電話推薦房子。
“同行的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈?!辨溂业禺a(chǎn)朝陽區(qū)某門店的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人顧斌說,一些中介公司為了爭(zhēng)奪購房者,中介費(fèi)可以調(diào)低1個(gè)百分點(diǎn)。而為了爭(zhēng)奪房源,一些中介公司的人則在小區(qū)里“埋伏”,跟蹤他帶購房者看房的同事以獲取房源信息?!盀榱松?,都豁出去了?!?/p>
為了讓業(yè)主和購房者雙方的心理價(jià)位達(dá)成基本一致,不少房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人兩頭打“心理戰(zhàn)”?!罢f什么和不說什么是一門藝術(shù)?!庇屑s10年工作經(jīng)驗(yàn)的麥田房產(chǎn)朝陽區(qū)某門店房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人陳石說。
“跟業(yè)主對(duì)話,要多‘打擊’?!标愂硎?,業(yè)主的心理價(jià)位往往比較高,要從成交量、帶看量等數(shù)據(jù)入手理性地分析當(dāng)前樓市的狀況,告知短期看不到回暖的趨勢(shì),著急出售的業(yè)主往往就會(huì)降價(jià),而其他業(yè)主一般都是比照著降價(jià)的。
不過,跟購房者聊天則又是一套說法:把個(gè)別優(yōu)質(zhì)房源遭多人爭(zhēng)搶的個(gè)案集中告知購房者,或者將某個(gè)特殊時(shí)期的成交量爆發(fā)現(xiàn)象告知購房者。此外,要把談話內(nèi)容放到更長的時(shí)間軸上,告知長期來看北京房價(jià)還是看漲的。陳石說,這些雖都是客觀表述,但剛需客戶往往容易“恐慌”。
為了業(yè)績悄然越界
在“豁出去”的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人中,有一部分人為了業(yè)績已悄然越界?!豆と巳?qǐng)?bào)》記者以想購房但首付缺錢為由詢問了多家中介公司,一些房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人告知可以幫忙“借”首付。
“可以幫你對(duì)接銀行辦信用貸,年息5.5%,單身情況下,一家銀行能貸30萬元,已婚情況下,可以貸款60萬元。”我愛我家一位房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人說,不過,這要收取一筆6000元的服務(wù)費(fèi)。
而在北京名下有房的人還可以辦理房抵貸。“產(chǎn)權(quán)本人可以貸50萬元,年息4.5%,不上征信。”該名房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人說,“你可以拿這筆錢再去買房,只要還款能力沒問題就行?!?/p>
對(duì)此,北京市住建委近日表示,有個(gè)別經(jīng)紀(jì)人協(xié)助購房者以辦理“消費(fèi)貸”“經(jīng)營貸”“個(gè)人信用貸”“房抵貸”等方式套取資金,作為購房首付。這類行為既不符合貸款發(fā)放政策,也違反了北京市房地產(chǎn)調(diào)控要求。北京市住建委發(fā)布了《關(guān)于開展房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)違規(guī)行為情況檢查的通知》,要求經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)及從業(yè)人員開展自查。
“無論采取什么樣的戰(zhàn)術(shù),房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人都是為了生存?!标愂f,起得比雞早,睡得比誰都晚;西裝制服在身,微信步數(shù)每天過萬,每天像個(gè)機(jī)器,是房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人群體的真實(shí)寫照。
《百萬房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人生存報(bào)告》顯示,房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人受教育程度普遍不高,僅13%的經(jīng)紀(jì)人學(xué)歷為本科及以上。91%的經(jīng)紀(jì)人從業(yè)年限不足3年,行業(yè)流動(dòng)性較高。
談及未來,不少受訪的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人并沒有更進(jìn)一步的打算,“先熬過這個(gè)‘冬天’再說”是多數(shù)人的想法。
(文中房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人均為化名)
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