視頻+電商的結(jié)合一直被看做是電商未來發(fā)展的必然趨勢(shì)。近些年，以內(nèi)容為王的視頻和靠流量致富的電商不斷向?qū)Ψ娇拷?，各種跨界合作、電商戰(zhàn)略屢見不鮮。

　　2012年京東與樂視合作推出視頻購物專區(qū)。彼時(shí)，花卷電商創(chuàng)始人兼CEO韓卉剛剛從樂峰網(wǎng)離職，創(chuàng)辦了職場社區(qū)臥龍閣。去年年初，韓卉轉(zhuǎn)戰(zhàn)短視頻，結(jié)合達(dá)人模式，打造花卷短視頻電商。

　　據(jù)韓卉介紹，目前花卷定位是基于視頻的長尾商品推廣平臺(tái)。在韓卉看來，目前中國大部分品牌商只有極少幾款爆款，而長尾的商品數(shù)量極多，花卷希望幫助品牌商消化這一部分商品。

　　花卷電商創(chuàng)始人兼CEO韓卉

　　瞄準(zhǔn)小白用戶

　　去年6月15日，短視頻電商花卷正式上線，依靠美妝達(dá)人和網(wǎng)絡(luò)紅人粉絲效應(yīng)，以PGC的短視頻形式向用戶推薦產(chǎn)品。據(jù)花卷提供的數(shù)據(jù)顯示，目前花卷月流水超過3000萬，注冊(cè)用戶超過50萬人。

　　在成立不到兩個(gè)月，花卷宣布已經(jīng)獲得來自滴滴打車天使投資人王剛、主持人李靜、法國銀泰集團(tuán)Ventech China的900萬元天使投資；近期又完成了包括EMC和祥峰領(lǐng)投、銀泰、清晗跟投的千萬級(jí)美元A輪融資。

　　和電商行業(yè)融資困難的現(xiàn)狀相比，花卷的融資之路走得還是比較順暢，韓卉坦承，融資雖然并不算多，除了金錢上的支持，資源的幫助顯得更直觀。

　　在韓卉看來，花卷的邏輯和電視購物有點(diǎn)類似：“可以看做是短視頻時(shí)代的視頻購物網(wǎng)，消費(fèi)者喜歡邊看邊買的感覺，這就需要強(qiáng)的視頻沖擊力，這是在電視購物時(shí)代被驗(yàn)證的需求。”

　　而目前花卷的用戶畫像也和電視購物有些類似，根據(jù)花卷提供的資料顯示，花卷的核心用戶年齡層差不多20歲到35歲，主要是二三四線相對(duì)來說比較有消費(fèi)能力的女性為主，在韓卉看來：“這部分用戶對(duì)化妝沒有特別深的理解，偏小白的用戶居多。”

　　韓卉還對(duì)騰訊科技表示，在小白用戶之外，花卷還有一部分用戶是對(duì)化妝品有常換常新需求的：“這部分用戶此前主要的購買渠道是線下化妝品店和代購，對(duì)導(dǎo)購有需求。”

　　場景型電商幫助銷售長尾

　　據(jù)韓卉介紹，目前國內(nèi)很多品牌商都有很多種商品進(jìn)行銷售，但可能其中爆款甚至不足十分之一：“花卷希望能成為短視頻時(shí)代里長尾商品的推廣平臺(tái)，幫助廠商把非爆款商品進(jìn)行推廣。”

　　在韓卉看來，目前國內(nèi)還沒有正面針對(duì)長尾商品進(jìn)行線上推廣的平臺(tái)：“聚美優(yōu)品、唯品會(huì)甚至天貓、京東，它們面向的基本都是爆款。但一個(gè)商品，毛利最厚的時(shí)候，應(yīng)該是在由小眾品成為爆款的過程中，花卷希望能夠吃下這個(gè)溢價(jià)?！?/p>

　　而銷售長尾商品的核心是幫助用戶節(jié)省決策成本?；ň碇鞔蚨桃曨l紅人電商，用戶可以在觀察視頻的同時(shí)，完成商品購買。韓卉指出，用戶的購買行為實(shí)際上需要很高的決策成本。在購買行為發(fā)生時(shí)需要有人去輔助他做一些知識(shí)型架構(gòu)梳理，包括對(duì)他購買產(chǎn)品使用講解等等。

　　通過PGC視頻的介紹做內(nèi)容輔助，加上網(wǎng)絡(luò)紅人的粉絲效應(yīng)，用戶是會(huì)非?？焖俚奶岣邲Q策效率和商品的轉(zhuǎn)換率。

　　韓卉將產(chǎn)品短視頻時(shí)間控制在一分鐘左右，內(nèi)容上可以讓用戶獲得外觀、使用方法到分享體驗(yàn)三重感受。韓卉稱此為“場景型電商”。

　　流量的昂貴和獲取用戶的成本增加使得電商創(chuàng)業(yè)看起來舉步維艱。韓卉對(duì)騰訊科技表示，場景型電商有著網(wǎng)紅和PGC雙重優(yōu)勢(shì)，用戶可以來看他喜歡的紅人，點(diǎn)播率和觀看率會(huì)帶來很大一部分流量。此外，PGC可以分享到愛奇藝，優(yōu)酷，秒拍，美拍等平臺(tái)，這樣也會(huì)幫花卷帶回一些流量。

　　目前，花卷平臺(tái)客單價(jià)僅300元，平臺(tái)購買轉(zhuǎn)化率超20%，復(fù)購率達(dá)30%。

　　深耕“紅人”和“供應(yīng)鏈”

　　在完成兩輪融資后，韓卉表示花卷將繼續(xù)圍繞“紅人”和“供應(yīng)鏈”兩個(gè)領(lǐng)域進(jìn)行深耕。 “紅人”主要是以潛力紅人的經(jīng)紀(jì)公司，花卷將在現(xiàn)場的紅人基礎(chǔ)上，繼續(xù)尋找適合花卷平臺(tái)特質(zhì)的“潛力紅人”，簽約為花卷獨(dú)家。

　　韓卉透露，在培養(yǎng)紅人上花卷平臺(tái)采用培養(yǎng)策略，用知識(shí)型的架構(gòu)幫住網(wǎng)紅梳理一套自己的護(hù)膚妝容體系。“我們簽的是中小的網(wǎng)紅，這樣有足夠的培養(yǎng)空間?！边@也在一定程度上規(guī)避了跟其他平臺(tái)爭搶資源而導(dǎo)致的激烈競爭。

　　同樣，這也有效地降低了網(wǎng)紅的成本，花卷平臺(tái)上的網(wǎng)紅并沒有底薪，只是依靠商品進(jìn)行分成，“這一塊上我覺得我們是優(yōu)于很多其他平臺(tái)的。”韓卉對(duì)騰訊科技表示表示。

　　供應(yīng)鏈上，花卷將繼續(xù)深耕美妝領(lǐng)域，買手模式精選好的國貨。區(qū)別于紅極一時(shí)的海淘，花卷更看好國貨。從技術(shù)上來說，中國化妝品技術(shù)并不落后于日本和韓國，但是在外包采購和營銷包裝上卻不及日韓的明星效應(yīng)。

　　從這個(gè)層面看，花卷選擇國貨也擔(dān)當(dāng)了一部分“包裝國貨”的責(zé)任。貨架型電商沒有承擔(dān)幫國貨來樹立自己的品牌和美譽(yù)度的包裝責(zé)任，營銷體系并沒有做好，平臺(tái)上自然表現(xiàn)平平。韓卉指出，國貨只是不會(huì)賣，并不是賣不出去。

　　此外，海淘電商供應(yīng)鏈動(dòng)輒個(gè)把月，供應(yīng)鏈過長導(dǎo)致的隱患一直是讓韓卉耿耿于懷。相比之下，花卷的供應(yīng)鏈可以縮短至三到五天。此外，花卷平臺(tái)紅人推哪個(gè)貨是有數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)的，隨著平臺(tái)越來越大，積累的數(shù)據(jù)越來越多，供應(yīng)鏈就會(huì)更精準(zhǔn)。

　　同時(shí)韓卉還表示，在未來一些需要場景營銷決策性的品類也會(huì)在花卷的平臺(tái)上受到重視，比如酒水類。

　　專注做好PGC內(nèi)容

　　在韓卉創(chuàng)辦花卷電商的過程中，PGC內(nèi)容原創(chuàng)成了她最大的困擾。怎么能讓它做的更好？怎么能讓它有更好的創(chuàng)新？

　　“電商的常規(guī)性那些東西來說很簡單，沒有什么復(fù)雜的，所以說對(duì)于我們這一塊來說主要是內(nèi)容創(chuàng)作的問題。”

　　采訪中，韓卉也一直強(qiáng)調(diào)目前要專注做好PGC內(nèi)容。就連火的一塌糊涂的視頻直播也不在韓卉的考慮范圍。對(duì)于這樣的決定，韓卉的解釋是：“直播這件事我們認(rèn)為得有內(nèi)容才能做直播，所以我比較謹(jǐn)慎，直播平臺(tái)是真的是有內(nèi)容，大家才能長時(shí)間留在那里看?！?/p>

　　另一方面，PGC內(nèi)容能夠增加用戶的轉(zhuǎn)移成本，對(duì)培養(yǎng)用戶忠誠度起到至關(guān)重要的作用。這也成為了韓卉說服投資人的籌碼。

　　韓卉對(duì)騰訊科技表示，花卷和其他的平臺(tái)不同，更看重紅人圍繞商品內(nèi)容的制作能力：“花卷不看重粉絲量多少，而是幫助紅人建立在花卷APP上的電商小鋪，基于這個(gè)電商小鋪進(jìn)行選品。而在內(nèi)容生產(chǎn)方面，花卷每個(gè)月都會(huì)策劃一些大選題，圍繞選題尋找商品，基于商品匹配網(wǎng)紅。”

　　目前，花卷團(tuán)隊(duì)員工50人，平臺(tái)網(wǎng)紅70人。下半年花卷將會(huì)在內(nèi)容團(tuán)隊(duì)上進(jìn)行擴(kuò)充，預(yù)計(jì)年底網(wǎng)紅達(dá)到150人，平臺(tái)月均銷量破億元。

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