本報制圖/盧浩

　　帶著4550家次企業(yè)行走逾10萬公里

　　亮點

　　11月28日，隨著川貨全國行·南昌站落下帷幕，2016年的川貨全國行活動也收了一個豹尾。

　　自2014年省政府組織開展市場拓展“三大活動”以來，截至今年10月底，川貨全國行已累計組織了4550家次企業(yè)，赴省外30余個中心城市開展了近70站川貨全國行活動，行程累計逾10萬公里，實現(xiàn)活動成交金額147億元。

　　活動已成為川企和行業(yè)組織拓市場、優(yōu)結(jié)構(gòu)、創(chuàng)機(jī)制的重要載體。

　　1

　　拓市場 搭川貨全國行“快車”企業(yè)走進(jìn)空白市場

　　跟著川貨全國行的步伐，四川省雅安義興藏茶有限公司的藏茶走出了西部，成功打入東北市場。企業(yè)負(fù)責(zé)人郭濤說，借助政府搭建的市場拓展平臺，藏茶順利走進(jìn)了北京、長春、哈爾濱、沈陽等空白市場。

　　嘗到甜頭的不僅僅是雅安義興藏茶。四川省商務(wù)廳統(tǒng)計顯示，不少企業(yè)依托川貨全國行活動，與省外采購商簽訂了不低于百萬元的年度保底銷售合同。有訂單“兜底”，企業(yè)在經(jīng)濟(jì)下行的情況下實現(xiàn)逆勢增長，市場意識也不斷提升。

　　四川蓬溪建興青花椒開發(fā)有限公司就是典型的例子。公司最初由當(dāng)?shù)卮逯?fù)責(zé)經(jīng)營，由于市場化經(jīng)驗不足，公司的“四川名牌產(chǎn)品”始終“養(yǎng)在深閨人未識”，連蓬溪本地人也很少聽說，企業(yè)每年產(chǎn)值不到10萬元。

　　2014年11月，公司被現(xiàn)在的團(tuán)隊收購。2015年，建興青花椒搭上川貨全國行“快車”邁上出川路?！斑^去做事是‘燈下黑’?！苯ㄅd青花椒董事長劉俊林說，出川嘗到甜頭后，企業(yè)的經(jīng)營理念也發(fā)生了變化——從以前的“坐商”變?yōu)椤靶猩獭?，主動“走出去”跟農(nóng)貿(mào)市場和超市對接。兩年多來，企業(yè)在省外簽下60多個訂單，總金額達(dá)1200萬元，年銷售收入也躍升了100倍。在企業(yè)帶動下，當(dāng)?shù)卮迕衩磕陸艟鍪丈锨г?/p>

　　與往年活動相比，今年的川貨全國行活動特別注重產(chǎn)銷對接，推動川貨走進(jìn)流通主渠道。四川省商務(wù)廳牽頭組織了6站活動，每到一處，都會組織專業(yè)性、區(qū)域性的川貨產(chǎn)銷對接會，邀請當(dāng)?shù)丶爸苓叺闹少徤毯徒?jīng)銷商前來與川企對接。省商務(wù)廳廳長劉欣表示，此舉是為了幫助企業(yè)建立固定營銷渠道，深耕省外市場。

　　在活動的推波助瀾下，川紅集團(tuán)、雅安義興藏茶等10余家茶企已入駐北京、廣州等地的全國重要茶葉集散市場;成都、自貢、內(nèi)江等市的休閑食品、調(diào)味品企業(yè)已入駐長春知名賣場;東坡味道、巴食巴適、廣元七絕等一批地方區(qū)域品牌也在省外開起了專賣店。

　　2

　　優(yōu)供給 升級包裝改良口味 小食品受眾群不斷擴(kuò)大

　　通過參加川貨全國行活動，去年，廣安武勝縣醉仙麻辣牛肉食品有限責(zé)任公司的銷售額已達(dá)2000萬元，比2013年提升約30%?！拔覀冞€想把生意做得更大?！惫靖笨偨?jīng)理汪洪福說，他們想打開更多年輕白領(lǐng)的“胃”，卻找不到更好的辦法。

　　四川宜賓蜀戎坊食品有限責(zé)任公司的營銷總經(jīng)理翁澤明，以前也有類似的煩惱。他說，由于市場信息不對稱，公司生產(chǎn)的大頭菜基本都是“光著身子”進(jìn)市場，包裝簡單粗暴，基本無賣相可言，銷售半徑也因此受限。

　　去年5月，翁澤明在川貨全國行·北京站結(jié)識了幾位重慶的經(jīng)銷商，盡管大頭菜的品質(zhì)備受好評，但經(jīng)銷商們告訴翁澤明，要想打開年輕消費者的市場，除了有好產(chǎn)品，還要配上恰到好處的包裝。

　　于是，小小大頭菜開始在包裝的大小、規(guī)格、顏色、圖案、LOGO等方面做文章。今年新包裝全新改版升級后，雖然賣價提高了，產(chǎn)品卻比以前受歡迎?！爱a(chǎn)品的受眾群也擴(kuò)大了?！蔽虧擅髡f，以前只有家庭婦女買大頭菜，現(xiàn)在的銷售額中有兩成是年輕人貢獻(xiàn)的。

　　除了包裝，為區(qū)域市場定制不同口味的產(chǎn)品，也是大頭菜成功拓展市場的秘訣。

　　去年以來，蜀戎坊用全新配方推出了上海版的冰糖麻辣手撕大頭菜，“去掉花椒麻味，降低4成辣味，并根據(jù)上海人口味做了偏甜的處理。”翁澤明說，他們前年就與上海經(jīng)銷商簽訂了1000多萬元的訂單協(xié)議，直到上海版手撕大頭菜推出，協(xié)議才開始陸續(xù)落地。目前已有幾噸冰糖麻辣手撕大頭菜擺上了上海商超貨架，“每次一上架，就被搶購一空?！?/p>

　　四川省商務(wù)廳相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，依托活動走進(jìn)市場，企業(yè)根據(jù)需求調(diào)優(yōu)結(jié)構(gòu)，提升產(chǎn)品有效供給能力，讓川貨的市場競爭力明顯增強(qiáng)。

　　3

　　創(chuàng)機(jī)制 成立產(chǎn)品營銷協(xié)會 推動企業(yè)資源共享

　　“要是我們繼續(xù)各自為戰(zhàn)，不僅缺乏規(guī)模效益，區(qū)域品牌知名度也難以打響。”自貢市國名食品有限公司負(fù)責(zé)人周國民，曾向一同參加川貨全國行活動的其他9個自貢企業(yè)家訴苦。

　　大家深有同感。以自貢冷吃兔為例，作為地域品牌，當(dāng)?shù)氐睦涑酝眉庸て髽I(yè)及小作坊將近兩萬家，但品牌企業(yè)少。

　　上述10家企業(yè)因川貨全國行結(jié)成了盟友，并發(fā)起成立了自貢鹽幫味特色產(chǎn)品營銷協(xié)會。協(xié)會今年9月正式掛牌成立，其主要目的之一，就是推動會員企業(yè)資源共享。

　　川貨全國行活動分給每個市州的展位有限。過去，幾十上百家自貢企業(yè)爭搶分下來的10個展位，如今，協(xié)會統(tǒng)籌規(guī)劃，50家會員企業(yè)的產(chǎn)品在一個展位上推出，統(tǒng)一跟采購商、經(jīng)銷商交流。“雖然不是每個企業(yè)都能到場，但一定能保證協(xié)會成員所有的拳頭產(chǎn)品都有機(jī)會亮相?！敝車裾f。

　　集團(tuán)作戰(zhàn)的優(yōu)勢初步顯現(xiàn)。周國民介紹，以前每家企業(yè)只面向自己的客戶群體銷售，現(xiàn)在50家企業(yè)的資源可以互通互惠，相互推廣和出售對方產(chǎn)品?！皼]參加川貨全國行之前，國名食品每年只有500萬元銷售額，依托本地行業(yè)組織整體發(fā)力，今年已經(jīng)突破5000萬元?！?/p>

　　依托活動進(jìn)行創(chuàng)新探索，部門聯(lián)動、上下互動、協(xié)會參與的市場拓展新機(jī)制正在形成。除了全省的“規(guī)定動作”，今年，經(jīng)信、工商、質(zhì)監(jiān)等7個省直部門、12個市(州)，以及四川省營銷協(xié)會、省家具商會等兩個行業(yè)商協(xié)會，均設(shè)計了市場拓展自選動作。此外，不少地區(qū)的四川商會，積極發(fā)揮異地商幫帶動作用，促使上百家川企成功入駐長春著名旅游景區(qū)、沈陽特色商業(yè)街，成為亮麗的風(fēng)景線。