我的父親今年74歲，是武鋼退休職工。他和母親每個月共有3000多元退休金，本可以安享晚年，但最近幾年，他頻頻接到一些公司的電話，請他參加各種養(yǎng)生講座。一開始，家人認(rèn)為聽聽講座沒什么壞處，就讓他去了。誰知道，他聽完講座后買回一堆保健品，之后又不斷聽講座、買保健品，我們怎么勸都勸不住。迄今為止，他已經(jīng)在這上面花了10多萬元，其中1萬多元還是借的。

　　父親說，在講座上，保健品公司員工稱這些保健品有預(yù)防“三高”、治療中風(fēng)、幫助睡眠等作用。氣人的是，這些幾千元一盒的東西，吃下去根本不頂用，父親卻執(zhí)迷不悟。我們家并不富裕，家人為此三天兩頭和父親爭吵，不知道該怎么辦。

　　另外，我們小區(qū)還有一些老人和我父親一樣，也買了不少保健品。我想問問：這些保健品究竟值不值那么多錢？吃了對老人有沒有好處？那些專門騙老年人的公司是否合法？

　　武泰閘一居民

　　【記者暗訪】

　　應(yīng)聘 面試考“如何向和尚賣梳子”

　　近日，記者接到讀者來信，反映家中有老年人遭遇保健品推銷騙局，并附上一些保健品公司的名稱和地址。記者選擇位于武昌街道口的“湖北圣之諾生物科技發(fā)展有限公司”，對這家公司開展調(diào)查。記者發(fā)現(xiàn)該公司長期在網(wǎng)上招聘，對應(yīng)聘人員學(xué)歷要求并不高，?？萍纯?。

　　今年10月12日，記者以剛畢業(yè)的大學(xué)生身份，來到該公司應(yīng)聘銷售員。應(yīng)聘前，記者虛擬了一套身份：23歲、某大學(xué)廣告學(xué)?？飘厴I(yè)、曾在書店干過銷售等等。但來到招聘現(xiàn)場，招聘人員根本不核對應(yīng)聘者身份證、學(xué)歷證書等證件，只是填張表了事。

　　“你先前干過銷售，怎么不想干了？為什么想到這里來？”該公司人事部吳主管問。記者說，因為自己是學(xué)廣告營銷的，很想在這方面大干一場，可在書店賣書太平靜了，沒多大意思。前不久看到該公司招人，很想加入這個團隊打拼，成就一番事業(yè)。記者之前惡補的營銷知識這時派上了用場，經(jīng)過近1個小時的交流，吳主管點頭贊許，初步表示認(rèn)可。

　　當(dāng)日，包括記者在內(nèi)的3名應(yīng)聘者通過了面試。隨后，吳主管又出題考大家：“如何把梳子賣給和尚？”而且要求每個應(yīng)聘人員迅速作答。有應(yīng)聘者稱在書上看過該案例，考官則囑其不準(zhǔn)做聲。

　　一番緊急思索，記者將梳子的普通功效稍加延伸，稱“和尚無發(fā)恐頭皮受損，影響每日修行，梳子可起按摩頭部的作用，以此為由向和尚推銷必能成功”。吳主管聽完，認(rèn)為這個由頭也是合情合理，頻頻點頭表示贊賞，記者得以涉險過關(guān)。

　　接下來，又經(jīng)過陳述職業(yè)規(guī)劃、做心理測試游戲等環(huán)節(jié)，記者應(yīng)聘成功，進入該公司市場部上班。

　　培訓(xùn) 利用老人關(guān)注健康心理推銷

　　入職培訓(xùn)僅一天，吳主管在培訓(xùn)講座上眉飛色舞地鼓動新人：“你們想獲得暴利嗎？想讓客戶老老實實地掏錢送到你手中嗎？”

　　吳主管介紹該公司以開辦講座的形式，專門向老年人推銷保健品，“每個人都關(guān)注健康，尤其是對有了點積蓄，又到暮年的退休老人來說，他們更在乎這些。所以，找準(zhǔn)目標(biāo)人群，向他們推銷保健品，絕對可以賺大錢。并且，人們對保健品的信息知之甚少，所有東西都包裝在一個黑箱子里，你給它定多少價，那都是你說了算?！眳侵鞴芴咸喜唤^地講了1小時，最后做了總結(jié)：向老人推銷保健品一定很有前景。

　　吳主管要求，賣保健品時要看準(zhǔn)老人的需求，把老人的需求放大。假設(shè)一個客戶有一點心腦血管方面的不適，營銷時要告訴他可能存在腦梗、血梗，不及時治療，隨時有生命危險。他分析，城市老人的子女大多比較忙，他們往往會感到孤獨，這就要求員工注重感情投資，要經(jīng)常向老人噓寒問暖，讓他們感覺像受到子孫的關(guān)注。有了這個基礎(chǔ)，推銷起來就更容易。

　　記者同該公司多名老員工交流時得知，該公司推銷的保健品和制水機，出廠價多在幾百元至千元之間，卻往往以3000元至7000元的價格賣給聽講座的老人，“絕對是暴利”。如果做得好，每個月收入在萬元以上。

　　訓(xùn)話 老人養(yǎng)老錢都要想法挖出來

　　接下來，該公司就安排新人上崗，由老員工帶新人學(xué)習(xí)推銷。

　　記者了解到該公司推銷保健品的基本流程：先通過購買個人信息獲得老人的電話，以電話或街頭派發(fā)傳單的方式，邀請老人來聽講座。講座期間發(fā)放免費的小禮品，如醬油、醋、面粉、雞蛋、粉絲等，讓老人嘗些甜頭，然后慢慢推銷保健品，最后說服老年人購買。

　　一天，該公司張姓副總給員工訓(xùn)話時說：“干銷售，如果顧客感覺自己身體好，沒需求，我們希望營銷員給他創(chuàng)造需求。顧客如果來不了，我們得想辦法讓他來。如果顧客‘質(zhì)量’好，那我們就應(yīng)該去挖他。今天做不出來明天做，明天做不出來后天做，總有一天一定要把他整出來，讓他買。有人評價銷售人員，說得好聽一點叫精明，說得不好聽就是奸詐，老算計顧客。本身就是這樣，我們不這么玩法，別人就這么玩?！?/p>

　　該公司的保健品動輒數(shù)千元一盒，老人們有錢買嗎？公司王主管直截了當(dāng)?shù)卣f：“幾乎每個老年人至少有退休金和基本不動用的存折。要想辦法把它們都挖出來，沒有錢還可以借嘛！”

　　武漢某職校即將畢業(yè)的學(xué)生小張與記者同時進入該公司做銷售，他見員工頻頻向老人夸大保健品的作用，覺得難以接受。當(dāng)他看到講師給老人做“實驗”，證明所賣制水機的凈水能力超強，更是嗤之以鼻，認(rèn)為這是在耍把戲。一周之后，他辭職了。他還勸說記者到別的單位試一試，“早一點走吧，不要呆在這里了”。

　　昨日下午，記者將該公司有關(guān)材料向洪山區(qū)政府反映。隨后，洪山區(qū)工商局、食品藥品監(jiān)督管理局、質(zhì)監(jiān)局等部門聯(lián)合執(zhí)法，暫扣了該公司部分產(chǎn)品及資料，展開調(diào)查。

　　【騙術(shù)起底】

　　話術(shù) 客戶所有疑問都有標(biāo)準(zhǔn)答案

　　作為銷售人員，經(jīng)常要給顧客打電話，但這項工作并不簡單。

　　在工作間隙，記者翻閱了多名員工的筆記。上面顯示，員工向老人推銷保健品和制水機時，都有專門的“話術(shù)”，包括如何打電話、如何應(yīng)對老人的各種疑問、如何勸說其購買產(chǎn)品等。

　　比如，賣制水機時通常這樣開頭：“您好，請問是××老同志嗎？我是武漢市飲水工程辦事處的，前段時間出現(xiàn)水污染事件，我們要做一次水質(zhì)調(diào)查……”以此為幌子，邀請老人到公司領(lǐng)取“組委會”免費發(fā)放的水質(zhì)檢測器，老人來后，再乘機推銷制水機。其實，所謂“辦事處”和“組委會”純屬子虛烏有。

　　推銷中，如果老人說身體很好，不需要保健品，員工的標(biāo)準(zhǔn)回答是：“您這么大年紀(jì)，身體好確實不容易啊。但是，您能保證以后身體一直是好的嗎？這種產(chǎn)品可以保健，對身體大有好處，為了身體健康，您就先訂著吧?！?/p>

　　如果老人嫌保健品太貴，“標(biāo)準(zhǔn)回答”是：“爺爺/奶奶，我也知道我們的產(chǎn)品貴呀！但貴肯定有它的原因，它的質(zhì)量和藥效過硬啊！一塊錢賣給您，您敢要嗎？一分錢一分貨?。∩弦惶酸t(yī)院都要花好幾千，不小心住院還不花個三五萬啊……”

　　記者發(fā)現(xiàn)，筆記中的“答案”涉及老人們可能問到的幾乎所有問題。員工們把這些筆記背得滾瓜爛熟，確保與老人交談時應(yīng)對如流。

　　演練 真人模擬如何突破老人心防

　　在每場講座會之前，不管是賣保健品還是賣制水機，保健品公司都會詳細(xì)分析每名意向客戶。有時，公司老總會親自指導(dǎo)員工如何分析、如何勸說老人購買產(chǎn)品。

　　按照慣例，這種分析會通常在每天下午3點左右舉行，圍繞每名客戶進行“四有一無”分析：是不是有錢？有沒有患?。渴遣皇怯斜＝∫庾R？有沒有財權(quán)？有沒有家庭負(fù)擔(dān)？借此判斷其購買力，并挑出其心理上的軟肋，確定采取何種策略說服老人購買產(chǎn)品。

　　比如，10月16日的一場分析會上，有員工談到，一對退休老年夫婦，孫子患有癲癇病，老人的錢全都用在了孫子身上。對于這種情況，這名員工表示不知道該怎么勸說老人購買保健品。經(jīng)過一番討論，公司副總張某建議這樣告訴老人：只有他好好活著，他的孫子才有希望。

　　分析過后是“對練”，部分員工扮演老人，與其他員工模擬演練如何攻克老人的心理防線，說服他下單購買產(chǎn)品。

　　恐嚇 血淋淋的手術(shù)視頻讓人膽寒

　　從10月16日開始，有一場為期3天的喜樂會，它就是會議講座。這場會的目的是推銷一種一氧化氮的保健品。

　　9時整，會場已坐了40多名老人。記者也悄悄開啟了錄音和錄像設(shè)備。

　　一位姓舒的老師上臺通過PPT來講課。他首先播放幾張英年早逝的名人照片，來說明高血壓、冠心病、糖尿病等病癥的可怕?！白蛱爝€在演戲，今天可能就離開人間了，這些人沒注意養(yǎng)生”。緊接著，他又播放一段動手術(shù)的視頻，場面血淋淋的。老人們看到一半，眉頭緊皺，臉上充滿恐懼感，有的不敢直視。

　　接著，舒老師開始激情澎湃地講解一氧化氮的重要性，他花了大量時間介紹服用該公司將要賣的奧克代爾一氧化氮保健品，對各種中老年疾病的作用。講完這些已近中午，最后，所有老人被請上臺領(lǐng)雞蛋，此時，老人們個個喜笑顏開。

　　在18日喜樂會的最后一天，老人們除領(lǐng)到一份小禮品外，還領(lǐng)到公司送的醬油、醋、粉絲、面粉，以及一本名為《神奇的一氧化氮教你多活30年》的書。每次發(fā)放物品，全場都會響起很嗨的音樂，主持人連連高喊：“拿到禮物的雙手舉起來，鼓掌！一二三四、二二三四！”老人們變得亢奮起來，跟著節(jié)奏一起拍手。

　　最后時刻，舒老師眉飛色舞地向老人介紹，通過補充奧克代爾一氧化氮之后，哮喘、失眠等能得到明顯改善。中風(fēng)后遺癥基本可以恢復(fù)，講話可以清楚。

　　“還等什么？”主持人的話還沒說完，臺下員工就向各自的目標(biāo)客戶奔去，或者握著老人的手，或者摟著老人的肩，鼓動他們迅速購買剛才宣傳的保健品。有的老人很快便要了一盒。還有員工不顧老人反對，直接拎來一盒放在其身邊，強行要其先收下，錢以后再說。

　　10月21日下午，舒老師同樣通過PPT渲染水污染的可怕，并推介一款制水機，稱飲用了這種制水機的水，一年之后，臉上、手上和身上的老年斑會大大減少，直至消失。對于緩解便秘、高血壓均有好處。

　　不過，這一場喜樂會銷量并不高，最后賣出了5盒產(chǎn)品，制水機的銷量也不行。會后，公司副總張總分析原因：最后一天請的人太多，沒炒起氣氛，不買產(chǎn)品的客戶影響了其他人的心理。

　　幾名員工告訴記者，一般情況下，每場喜樂會開下來，銷量約為20萬元。去年11月底在梁子湖開的一場喜樂會，公司賣出的保健品總銷量為100萬元。

　　如果您身邊的老人有過類似經(jīng)歷?？蓳艽虮緢笮侣劅峋€：027-86777777，參與討論。

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　　保健品公司常用術(shù)語

　　●喜樂會：保健品公司“會議銷售”的一種形式，通常每場持續(xù)2至3天，每天都有數(shù)十名老人參加。會上有講師向大家宣傳養(yǎng)生知識，并介紹某種保健品的功效。會議期間，主辦方會向參會的老年人免費發(fā)放一些生活用品，如雞蛋、醬油、醋、面粉等。最后一天會推銷幾天來宣傳的保健品，這也是整場喜樂會的最終目的。

　　●四有一無：即有錢、有病、有保健意識、有財權(quán)、無負(fù)擔(dān)。保健品公司員工碰到老年人后，都會先從這幾個方面分析，判斷能否將其發(fā)展成客戶，以及需要采取什么策略勸說。

　　●A類顧客：指很有可能購買產(chǎn)品的老年人客戶，會被公司奉為上賓。

　　●油子：與“A類顧客”相對，指只領(lǐng)免費物資卻不購買產(chǎn)品的客戶。

　　●攻單：指勸說老人購買保健品的過程。每次喜樂會之前，保健品公司都要花大量時間反復(fù)練習(xí)，由一些員工扮演老人，與其他員工“對練”。

　　●搶單：喜樂會即將結(jié)束時，主持人通常會拿出一疊單子，聲稱只有搶到單子的少數(shù)客戶才有資格以極低價格購買保健品。此時，臺下員工會極力鼓動老人上臺搶領(lǐng)單子，如果老人不動，員工就會上臺代搶，之后再慢慢說服老人購買產(chǎn)品。

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